白酒销售渠道有哪些（什么是白酒团购渠道）
cnsutatn企一l营销管理白酒业的营销渠道建设与管理国内每⋯个地级市市场周时存在的白酒品牌和品种就平均超过2000个餐饮渠道是最直接影晌消赘者的地方通过餐饮消费带动整个市场的销售成为绝大多数白酒晶牌的唯一选择文／宫照馥高速发展的中国消费品市场尤其是快速消费品市场是全球增长最快消费人群数量最大市场区域跨度最大复杂程度最高的市场之一对于中国市场而言国外先进的营销理论在应用上具有相对的局限性一些在中国市场营销中的成功实践在某种程度上已经超越国际成熟市场的现有水准从系统营销的全局看营销系统的实现是由两部分组成的一部分是品牌体系包括品牌建设和品牌传播另一部分是主动销售系统包括渠道建设与管理促销系统建设与管理销售服务系统三个部分渠道建设与管理是决定一个营销行为是否成功的前提渠道建设是否成功决定了企业的产品能否让目标消费群在消费区域内方便快捷的购买和消费其核心是占领一方面是占领目标消费群经常光顾的渠道另一方面是制造壁垒让竞争品牌的进入难度增加渠道管理是否成功则决定了企业的销售渠道能否持续有效的让目标消费群方便快捷的购买和消费产品核心是稳定的占领渠道一方面是建立长期稳定的经销商网络和销售终端体系另一方面是通过终端管理使产品成为消费者的消费首选恶性渠道竞争在研究中国市场营销的渠道建设与管理过程中最有代表性的行业当属中国白酒行业的渠道建设与管理中国有近38000家白酒生产企业超过10万个白酒品牌几十万家白酒销售企业从业人数接近2000万人在过去15年中白酒销量以平均20％的年增幅增长2007年中国白酒销量超过1200亿元预计2008-lI6企业外脑·20082011年我国白酒行业销售收入将保持12％的平均增速行业利润将保持25％左右的平均增速白酒行业景气继续高位运行国内每一个地级市市场同时存在的白酒品牌和品种就平均超过2000个面对数量有限的销售渠道一个新的白酒品牌开拓市场一般会以高利润产品吸引经销商建设餐饮渠道为根据地带动消费进入商超渠道树立价格标杆通过团购和关系营销影响核心人群逐步形成良性营销环境而一个新的品牌和产品进人市场改变消费者消费心理壁垒的第一步是让消费者接受这个新产品即产生饮用行为而餐饮渠道是企业能够最直接影响消费者的地方于是餐饮渠道就成为众多品牌市场竞争的必争之地拼杀异常激烈酒的品牌多而每个地级城市的餐饮渠道数量又是可数的通常一个地级市区A类店一般在2O家左右B类店一般在60家左右C类店一般在200家左右因为人口和经济发达程度上的差异这个数据会有很大的差异这样有限的渠道如何容纳这样数量庞大的品牌呢众多竞争品牌挤在独木桥上其惨烈程度可想而知与此同时白酒消费者和其他产品消费者最大的区别在于酒精的作用使消费者具有饮用的成瘾性其核心消费群广泛分布在2565岁的男性之中消费行为主要以群体消费的状态出现大量的白酒在应酬和聚会中饮用消费了因为成瘾性的存在很多消费者对某些产品有较高的忠诚度但是有新的产品出现时他也有尝新的欲望当终端促销或餐厅服务员推介时他的消费选择也容易改变于是业开始花钱进终端花钱去进行终端拦截以改变消费者的选择最终企业除了负担沉重的进店费用外为了不让货摆进店里不动销还要做好餐厅服务人员的工作客人喝一瓶酒向他介绍产品的服务员可以拿到酒价1020％左右的瓶盖费2005年大多数的名烟名酒店还没有进店费的说法然而到2006年遍布城市的名烟名酒店也逐渐开出j不低的进店筹码一位营业额数亿的洒水经销商老总说得好现在渠道是你的是因为你有钱给他们等你没钱了或者其它的人比你给的钱更多这个渠道是不是你的就不好说了造成这种现状的深层次原因在于绝大多数白酒企业的品牌建设意识缺位没有系统营销意识认为营销就是做渠道占领就是以贿赂渠道的方式不让别的产品摆进来缺乏通过品牌建设和传播影响目标消费群的能力单纯依靠渠道建没和促销拉动销軎业绩导致了白酒销售的恶性竞争局面始作俑者耶么中国白酒企业渠道恶性竞争的思想从哪里来的呢这就要从目前中国白洒市场有人唾弃有人奉为至宝的盘中盘理论说起盘中盘最早起源于台湾的成熟销售理论理论核心是说应当以掌控核心消费群为中心展开营销活动上世纪9O年代后期有台湾营销咨询公司来内地拓展业务最初是台湾人开办的福记公司为张裕提供咨询服务服务的内容就是盘中盘的基础理论张裕市场的开拓也比较成功后来国内有广告公司知道了就把福记的理论整理包装形成了后来的本土化的盘中盘理论目前又有不少策划公司梢加包装号称自己独创的独家秘籍向更多的白酒经营企业售卖本来是掌控消费核心人群的理论经过内地策划公司的包装就来了个大变身变成了设置渠道壁垒控制核心渠道的盘中盘理论盘中盘的理论核心是通过大的投人占据渠道通过增加竞争品牌渠道进入成本的方式建立渠道壁垒再通过贿赂渠道的方式激励渠道销售产品因为盘中盘理论被大量企业的广泛应用导致了渠道进入成本居高不下渠道维护费用不断提高渠道管理难度不断增加渠道利润损耗严重的恶劣局面以盘中盘理论为中心的市场目前已经变成诸侯割据的市场我占据的渠道你进不来你占据的渠道我进不去相对而言竞争品牌较少的行业情况稍好比如较早引人盘中盘的红酒行业企业数量少市场份额集中在张裕长城王朝等不到1O家企业手中每家各自占据自己的渠道倒也答得其乐但这种形式逐渐向啤酒饮料等行业侉透越来越多的消费者在酒店消费时已经开始频繁的遇到想喝青岛的时候只有燕京想喝可口可乐的时候只有百事可乐的情况一个新的品牌为了打开市场采取这样的手段似乎可以理解然而一个新进人市场的企业通过贿峪渠道的方式打开市场支撑高渠道成本的办法就是提高产品利润因为价格不可能超出消费者承受力为r提高利润企业只能压缩甚至砍掉了品牌建设的投入甚至于降低产品的生产成本这样则直接影响r产品的品质一个没品牌低质量的产品根本就不可能有一个好的未来这样的情况出现的深层次原因是业缺乏系统营销思想不注重品牌建设单纯依靠渠道建设销售产品造成的没有品牌知名度和美誉度的产品就没有消费者的忠诚度这样的市场是不长久的盘中盘理论基础是好的但是这个理论在被广泛应用之后就导致了市场的混乱因为盘中盘是以大量的渠道费用投人为代价的它的适用范围也是非常有限的首先企业要有足够的钱来投入以支付渠道建2008·企业外脑II7Ill／1·lonSUItati013企业外脑I营销管理设和管理的庞大开支还要有足够的流动资金等待销售业绩提升至盈亏平衡点即所谓的市场拐点的来临第二盘中盘更适合新品导人期使用因为新品导人期产品价格体系和利润空间不透明才能有足够大的利润空间支撑高额的渠道费用第三盘中盘需要巨大的产品利润作基础所以更适合中高档白酒推广如果是低档产品就必须严格的控制产品的成本以保证有足够的利润空间支付渠道建设和管理的费用第四盘中盘无法在北京上海这样的大型城_市取得有效成果因为这些城市的市场规模大渠道数量大消费者消费理念比较成熟同样的费用进行品牌传播比把钱都花在渠道上销售更好第五盘中盘在稳定的市场中有所成绩比如这个市场已经有了23个成熟的品牌消费者对这两三个品牌认知度和忠诚度比较高掌控渠道对于消费者的作用影响有限渠道的掌控成本也会成倍增加第六盘中盘在消费者比较成熟的市场也难有所一位营业额数亿的酒水经销裔老总说得好现在渠道是你的是因为你有钱给他们等你没钱了或者其它的人比你给的钱更多这个渠道是不是你的就不好说了作为渠道建设就像铺自来水管渠道建设好r相当十铺好了自来水管道和把水龙头安好渠道管理相当于保证管道的正常运行能够把高质量的水输送到用户而决定销售的关键则在于消费者是否打开水龙头和喝多少水企业更应该关注的是如何让消费者打开水龙头只有消费者认知和接受你的产品产品才能持续的销售和业绩增长系统提升市场不断成熟消费者的需求不断变化参与市场竞争唯一不变的就是根据市场的变化不断地调整自己的策略和方法渠道建设与管理也这样没有一成不变的市场也没有包冶百病的神药营销渠道对产品从生产者转移给消费者所必须完8企业外脑．2008或的工作加以组织目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离在使消费者的需求得到满足的同时也使业的经营目标得到实现狭义上看渠道建设及管理是做好生产者与经销商之间的关系建立维护与和谐工作广义上看就是以消费者方便快捷的购买为中心通过科学的利润分配充分发挥经销商销售终端和各种产生销售功能的组织的作用实现持续不断的销售行为做好渠道建设的关键包括l渠道建设应当在营销系统的全局支持下进行制定科学的营销系统规划以品牌建设为中心带动主导销售系统发挥作用使渠道和消费者接触产品前就对企业的品牌和产品产生认知降低渠道建设的难度提升产品销售的效率2渠道建设应当设定良好的利润分配充分调动销售组织内各个环节的积极性寻找最佳的销售合作伙伴并利用合作伙伴的资源拓展销售网络3在服务渠道方面应当建立企业诚信形象帮助销售合作伙伴提升营销和管理水平在科学监管的同时提升销售合作伙伴的效率在维护企业利益的同时充分保护销售伙伴的利益4将提升客户的经营能力作为工作内容了解客户需求制定相应的配合方案气瓶 现场处置方案白酒销售渠道什么是白酒团购渠道。
pdf气瓶 现场处置方案白酒销售渠道白酒销售渠道。doc见习基地管理方案。doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载并以提高客户的经营能力为目标对他们进行持续的系统培训构筑共同学习和成长型渠道关系在帮助客户成长的同时提高渠道的控制力和战斗力5企业还要引入和强化信息化管理迅速准确地获取和反馈市场信息及时研究解决方案和对策快捷高效地进行调整和完善借助信息系统提高管理效率6提高团队素质对营销团队进行系统的培训提高渠道建设与管理的能力通过团队素质的提高提升渠道建设和管理的效率和水平中国市场逐渐成熟企业的管理水平和经营能力不断提高企业的经营者和销售负责人在进行渠道建设和管理的同时更应提升自己的品牌建设和管理能力形成·个良性市场竞争秩序和氛围为消费者提供更好的产品和服务④作者系北京时尚魅力品牌策划机构策略总监责编／谢海峰E-maiI／zybbbvip163COrn
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