Q：中秋情况和最新变化？
A：现在成都批价980-990，较前段时间略有上涨，但还是有小不稳定，个别地方970-980也能买到。经典装批价上升，随着公司对经典的管理更严格，窜货的行为收敛了很多，并且批价从之前最低的1800到现在1950，在流通渠道找经典的货非常难，因为大家都怕被查查到之后惩罚很严重。
需求端，今年中秋和去年比差不多五粮液a酒五粮液 酒王酒 两种，不上不下，酒厂的发货节奏提升了很多，商家很多的要货申请都没有卡，总的销量还是不错Q：发货前段时间反愤计划内配额有一定截流，最终落地的情况如何？
A：这段时间计划内跟着大的进度发，最终的决定是以省区为单位，每个省区截流15%计划内，但很多地方传出来情况不一样，不同商家可以依据自己的情况，比如销售能力好的，可以申请多发一点，不同省区不一样，比如有些是卡大户，由大户来承担，有些省区是卡小户
9.21中秋，到10月底，这两个时间点是合同内的最后旺季，今年的合同到11月就结束，而十一月是个小淡季，不可能发很多货。9-10月是最近除春节以外，发货量最高的月份情况一直要持续到10月份，进入淡季之后我们就要开始准备新一年的合同五粮液a酒，完成开门红Q：经典发货的情况，中秋是否放量？
A：酒厂非常重视经典，从上个月开始强制性要求每个五粮液体系内的商家压货，经典的发货节奏没有卡，经典现在打款价2300，经典的款不是直接给公司，而是回到所在地平台商上，最终回款的额度会算到今年完成的总量上。平台商因为有五粮液政策支持，销量和动销不错，但给中小户造成困扰，因为每个月有很多款要回，中秋打款，还要完成经典，资金的压力比较大。酒厂对平台商的发货没有卡，而是货到了以后对销售端进行监督。大家也听到经典41的说法，我们的政策是2300打款一箱经典，配两瓶开了盒的本品经典，这两瓶必须用于接待和应酬，把盖子退回，对于平台商来说，打款价低很多，一箱只允许平台商卖4瓶，其中1瓶作为库存放着，1瓶作为品鉴，无形当中增加了成本。一开始说今年经典提介，但一直没有动作，可能因为动销前段时间受了影响，就采用这种方式控制商家的成本Q：非标这个季度的发货情况？
A：已经接近尾声，牛年还是20%-30%没有发完，步步高升已经开始下单和正常发货，10斤装的8代还没有允许，其他非标都陆续发到商家手里，这段时间发货节奏比之前快很多Q：计划外的提价？
A：年底前可能不会有，市场批价达不到，提到1099的说法也只有，只不过是时间节点不同，年底前应该不会动。这段时间除了全渠道运营商，酒厂并没有给我们压99的计划外的量因为今年成都地区已经超额完成全年计划，剩下的重心在经典装Q：以往的合同是截止到什么时间？今年为什么前挪一个月？
A：销售年度一般指1-12月，只有今年比较特殊，是从去年12月到今年11月，原因是为了给商家留出更大的缓冲带，让双方都有更多时间去准备下一个春节。由于往前挪了一个今年全年计划内的计划会截留15%-20%到明年。今年春节销售端表现非常好，价格坚挺，最低980，最高1020，很多商家纷纷表示计划内的货不够卖。截留的货会在明年春节发给大家明年春节除了正常需完成的量，还有上年截留的货，避免再出现不够卖的情况。
Q：去年截留了一部分到今年，以后都会这样吗？
A：去年截流15%20%不是一个大的、普遍性的政策，只是针对个别大户，防止大户冲垮价格。去年的重心放在价格提升，大部分经销商都没有被截留，个人合同周期内货全部到了手里。今年截流的目的是，今年销售任务往前挪了一个周期，本来会持续到12月，12月已经开始完成开门红。以前扎帐是11月25号，今年关账周期估计会往前挪一个月从目前来看，有可能成为常态化。889的计划内的量不会增，要增只会增计划外99的。厂家对889的量进行严格管控是有一定道理的，去年无非是完成计划五粮液a酒，但今年进行渠道政策改革后，如果大量发889的计划，对于今年被优化（即今年999打款）的渠道商家是一种很大的伤害酒厂告诉我们的政策是，不会把20%的截留部分拖太久，而是计划放在春节的时间点Q：889规棋缩小？
A：规模缩小是一直存在的。商家怕的不是卡发货、价格波动，最怕的是在销售过程中出现各种违反约定的销售情况，不是怕酒厂罚款，而是怕酒厂砍889的计划量。但也不会毫无理由地直接缩减。大部分商家经营没问题，不会被扣减Q：新增的999商家的比例？
A：市区5家，郊县共13个商家。布局已经接近完成状态Q：经典计划内的打款进度？
A：2000吨已经完成。各区域平台商承担了较大的压力，销售端回1万箱可能只能卖40%60%
剩下的无法完成。上个月开始，五粮液给所有五系商家压经典的任务，分担平台商的压力分货价2300.既保证了平台商的利润，也保证了量。经典价格之前很乱，这段时间通过系列的操作，经典价格卓有成效，批发价已经提起来，不敢像年初一样窜货。
Q：五粮液希望平台商部分压力由非平台商的经销商承担，五系商家是指原来五粮液的经销商吗？他们是否有五系的销售能力A：五系商家通通泛指五粮液自身内部合作的签约商家。所有五系商家全国有几千家，数字可观。例如之前成都经典平台商只有一家，把一家的压力分摊下去，压力自然减小关于有没有销售能力，第一，作为五粮液商家，必须要有经典的销售能力：第二，五粮液也在通过这个来看商家的能力及和五粮液关系深浅，之前有很多老经销商还是沉迷于老的销售模式，他们就是五粮液想淘汰的那部分经销商，他们肯定没有销售能力，因为平时没有花精力去拓展维护团购资源，而做经典必须要有好的团购资源，不然卖不到2300这个价格Q：公司针对平台商实施411政策，之前平台商和非平台商的拿货价格与政策？
A：最早的时候平台商的成本只有1399，而以我自己为例，我去年春节从签约经销商手里拿货，价格是2300，卖了几十上百箱。这种成本的巨大差异导致后面经典的价格混乱，酒厂马上就开始411以及对于我们的1+2，现在一箱酒拿回来只能卖4瓶，每一瓶酒有700元的保证金，而且其中有一瓶要当库存，又增加了资金压力。
平台商打款价不变，保证金也不变，但一箱酒只能卖4瓶，必须留1瓶作库存。每瓶酒70保证金，这部分资金被占用，一箱6瓶酒中必须留1瓶库存，又给经销商增加了资金压力之前没有严格执行，现在五粮液严格查库存，除库存的1瓶外还有1瓶不能卖，只能拿来喝，喝完后还要把瓶盖退回从分货的商家看，随批价越来越低，经销商负面情绪越来越重，五粮液开始强压经典的任务。
箱配2瓶品鉴，到货的时候纸盒已经开盒，防伪标识已经被破坏，这两瓶酒的盖上除经典原包装外还有各战区的标识，只有把瓶盖退回才能拿到后续品鉴酒的支持，一次性品鉴不超过30%，退回盖子，可以继续拿到。每十箱送一场品鉴会，报餐费和酒水开销Q：五粮液动销情况好，原先调研说去年留了一批货今年卖，但在报表上没有充分体现业绩的原因是？
A：去年留的量很多都给大户承担，其他中小户商家没有被截留到今年，身边的大部分商家去年的货都发完，而今年只要有889计划的商家就要留15%-20%到明年Q：中转仓今年相比去年量的变化？
A：中转仓是五粮液提高发货、配送系统效率的方法，已经存在5-6年。2018年之前，五粮液在全中国实行营销中心制，在中国有7大分仓，保证酒更好更快的送到经销商手中，要货时要层层审批，先手写纸质申请，经过盖章、扫描、复印，把原件寄出，厂里经过喷码再从总部发到商家手中，程序复杂。有了中转仓后，五粮液成品酒生产后按照计划管理布局，发到全中国各分仓中，在分仓中进行扫码配送，甚至五粮液可以帮忙把货送到团购客户手中完美解决了之前复杂的程序中转仓对外不属于渠道，不公布单独库存情况，所有中转仓加起来的库存代表五粮液酒厂的库存情况
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