商务谈判赠送礼物情节跨文化视角中俄商务谈判的策略

摘 要：中俄差异文化下的商务谈判各种冲突和误解层出不穷。如何立足跨文化这一背景，更好的开展中俄商务谈判是商务工作者的共同愿望。本文首先分析了中俄文化差异在商务谈判中的体现，并提出了具体的策略措施，以希望能够给相关工作者以借鉴。

关键词：跨文化背景; 中俄商务谈判; 措施;

中俄商务谈判不仅是两国经济的发展和交流，更是文化的相互交融。如若不能立足文化差异，采取正确的商务谈判措施，那么势必会影响谈判效果。为了促进中俄商务谈判的顺利进行，必须立足两国的文化差异，积极探索适应对方的谈判文化商务谈判赠送礼物情节，以制定科学的谈判措施。下面本文就以此为出发点对文章主题进行具体说明。

1 、中俄文化差异在商务谈判中的体现

1.1、 心理差异

不同民族文化的差异主要体现在心理上。在人们心中，往往油然而生一种民族文化的自豪感，在对外交流中会不自觉的排斥外来文化。这种心理差异自中俄贸易双方接触、合作便产生了，并且贯穿于整个谈判之中商务谈判赠送礼物情节跨文化视角中俄商务谈判的策略，比如在价格、商品索赔等方面，都会立足本国文化去思考和分析问题，进而忽视了对方文化。在这样的情形之下，双方意见就会出现诸多分歧，并最终导致冲突的激化，致使谈判失败。

1.2 、思维方式差异

思维方式指的是一个地区经过长久的发展和历史文化的沉淀而形成的，是人们认识世界的一种模式。处于不同文化背景下的人们，便会形成该民族特有的文化烙印。中俄两国自然环境、宗教信仰等的不同，导致人们形成了具有本民族的思维方式。中国人的行事风格大都是从整体观察事物，从全局着眼对事物进行评判，然后在逐一细分。而俄罗斯人注重事物的具体细节。这种不同的思维方式导致在谈判中会出现如下情况：中方人员一贯坚持谈判的总体原则，会在考虑双方利益的前提下，去进行细节的谈判。而俄方则截然不同，他们着重于细节，不会过分强调原则。此外，中国人喜欢在氛围友好的环境下去谈判各项问题，尽管俄罗斯人也热情好客，但面对生意，他们坚持利益至上的原则。

1.3、 社交礼仪差异分析

中俄两国的礼仪文化是传统文化的一个重要部分，均对两国的发展产生了重大影响。中俄双方的商务谈判说到底是文化的交流，只有深入两国的礼仪文化，才能避免冲突的出现。第一，称呼语的差异。谈判从称呼开始。礼貌的称呼是谈判走向成功的关键一步。儒家文化一直是中国传统教育的主导，在交流中中国人也以建立和谐关系为目标。而在俄罗斯的传统文化中，他们以个人利益为主，注重自己的隐私。在对外交流中，rосподин和госпожа是他们的常用称呼。在商务谈判中，中国人常用的方式为姓氏+名称，以表示自己的社会地位。而在俄罗斯的商务谈判中，他们不会强调职位，一律用先生或女士来称呼。第二，赠送礼品方面的差异。中俄两国是礼仪之邦，互赠礼品是对外交流的一个重要礼节。在赠送礼品上，中国人的礼品可谓是各式各样，可以是红包、纪念品等，总的来讲财物占据首要位置。不管是钱还是礼品，都会有一个象征，通常会选择“6、8”等吉祥数字。而俄罗斯人看重的则是礼品的纪念价值，而且数字7是他们喜欢的数字，也会体现在礼品的赠送上。第三，价值观差异。价值观是在人类长期的活动中而形成的观念，是文化的核心要素。在中国人的价值观念中，集体主义占据核心地位，中国人认为先有集体、才有个人，强调成员的互助，强调团结精神。而俄罗斯人强调个人主义，强调自立，没有个体便没有集体，他们强调自我价值的实现。正是中俄这两种不同价值观的影响，导致在商务谈判中出现了不同的情况：在中俄商务谈判中，会尊重对方的观念，并且在表达中不会用“我…”这样的句式来表述观点，而在俄罗斯人的谈判中，他们习惯直来直去，习惯为了说服对方而表述自己的观点和目的，他们看重个人的表述，坚持自己的意见。

2 、跨文化背景下中俄商务谈判的措施

2.1、 提升自己，接受新文化

“休克文化”指的是在国际商务谈判中表现为对对方文化的不理解而出现的烦躁情绪。在中俄商贸谈判中，各方对了追求自身利益，在加上“休克文化”的影响，很容易导致谈判的失败。当然“休克文化”也会促进我们去学习和接受新文化，为我们提供成长和发展的平台，这是一次自我修炼和成长的过程。既然“休克文化”不可避免，如何在中俄谈判中灵活应对呢？在跨文化背景下，中俄双方是互动的，如若想规避休克文化的现象，不仅要采取灵活的交流方式，更要有改变文化冲突的能力。提升自我修养是必须的，语言的学习、交际能力的提升对我们自身修养的提升都有着积极的作用。此外，还要保持高度的文化敏感度，学会从多个角度去看待不同的文化，对于问题的解决方法首先要调整好心态，才能采取灵活的方式；其次，要开展各种培训活动。从整体分析来看，文化休克是文化发展的新尝试，这是一个机遇，我们要立足自身重新审视自己、接受新文化，如此才能跟上时代的潮流，才能在国际舞台上绽放自己。这也是跨文化背景下中俄商务谈判的一个有效策略。

2.2、 学习和尊重文化差异

文化是精神的产物，它表现了一个民族的思想。当他国文化影响自身的行为时，我们会感到吃惊和沮丧，这表明我们习惯于自己的文化，习惯用惯有的思维来评价对方，甚至将自己思想和观念强加于他人，进而导致谈判的失败。既然文化差异不可避免，那么在商务谈判中就要了解对方的文化，了解中俄双方的文化差异，尊重对方文化对商务谈判的成功进行起着积极的作用。“文化冲击”理论认为，文化可以分为自己文化、友好文化和不认同文化三个部分，对于自己文化我们很容易吸收和接纳；友好文化指的则是和自己不同的文化，但以和谐的方式融入可以与之接受，进而表现出赞同；完全不同的文化就是和自己文化相违背的文化，他们表现为排斥和抵触。要削弱差异文化，就要尊重和欣赏对方的文化，并站在对方立场去思考和分析问题，如此才能建立长久的合作关系，才能实现互惠互利。在商务谈判中，谈判者要做好准备，不仅要了解对方对协议的期望，更要了解他们的民族风情和语言文化。在谈判中，更要尊重尊重对方的文化，并积极的接受它。

2.3、 有效处理谈判中的问题分歧

中俄两国在进行商务谈判过程中，在安排地点的时候会面临两个情况：主场和客场。在主场的时候，要让对方有一种宾至如归的感觉；作为客场的时候，要事先了解俄方的文化，入乡随俗，避免矛盾的出现。在中俄双方谈判的过程中，当因语言引起的沟通不畅的时候，要让翻译人员给出最为准确的解释，以消除误解商务谈判赠送礼物情节，保证谈判的顺利进行。俄罗斯人在谈判的过程中喜欢就自己的利益进行争论，他们认为争论可以更好的解决问题。在俄方文化中，争端不会影响交谈，但在中国人讲究以和为贵，不喜欢争辩。面对此种情形，我们要尊重不同文化，在坚持自身原则的时候，接受对方谈判的方式，并做出合理的调整。在中俄商务谈判中，诸多问题的出现都是基于利益这一核心问题，但保证自身利益的方法有很多，这需要谈判者选择一个合适的方法。

2.4 、合同签订之后的文化交流

商务谈判是一个连续贯穿的过程，在完成前期的谈判之后便进入到了合作阶段。在这一过程中，因文化差异带来的问题也很多。那么如何才能保证双方的利益，就合同执行来讲：中国人看重人际关系，而且在合同上只会涉及的权力和应尽的义务，争论的问题更是建立在长期合作基础上，但在俄罗斯合同的篇幅则比较长，除了双方的权力和义务之外，还会涉及时间、法律等各种细节，涉及的各种情况下事情发生的处理方法都会列在协议之内。在后续合同的执行过程中，俄罗斯人会避免一切无所谓的交谈，只需按照合同执行便可。在中俄商务谈判过程中，除了合作，还有一种并购情况的存在，跨国企业的并购非常繁琐，前期协议的签订就已经耗时耗力，但并购后的调整更为困难，特别是文化的整合。中俄文化不同，对待一个问题的看法有不同的态度，而且并购后对市场的不熟悉，稍有不甚便会造成惨重的损失。所以，在处理文化矛盾引发的问题时，要站在对方角度思考，避免利益的损失。

中俄贸易谈判需要谈判人员做好充足的准备，并在谈判中注重文化差异的存在，以达到求同存异，保证谈判的顺利进行。本文的研究在于为从事中俄商贸工作的工作人员提供一定的思考，以引发他们对中俄文化差异的重视，正视文化对商务谈判的影响。立足跨文化背景，在中俄商务谈判中采取有效的策略，以促进交流的顺利进行。

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