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一、案例背景

1998年11月．德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯 勒公司．被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻” 。戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者：克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员工商务谈判送礼物案例商务谈判送礼物案例，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的；中突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企 业无论在组织结构、薪酬制度．还是企业文化上的差异都非常大．他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个德国的公司来来看待。在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”。这使克莱斯勒美国员工无所适从。 再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优 秀的美国设计师、高级管理人员纷纷辞职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。

在这个案例中， 我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素。在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响。使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗 郝比格说：”一个成功契约的障碍大多来自文化因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。—可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为商务谈判送礼物案例商务谈判案例分析，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。因此，在日益频繁的国际商务谈判活动中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

1、文化差异客观存在文化是人类社会各种活动的综合产物

文化差异包括诸如信任、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面，以及某区域内人们的价值观、特性或行为方式等内容。由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中却可能到处碰壁，原因就在于忽视了文化问的差异。比如：联合

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