商务谈判送礼物案例商务谈判经典案例

看第一遍的时候,我有点摸不着头绪,感觉是极其无聊的电影。从商务谈判的角度来看这部电影,还觉得挺好看的。近日我在写商务谈判技巧时忽然想起这部电影,里面有三件事涉及商务谈判中的技巧,是很好的案例。

事件一:关于桃乐茜(狗)要做手术。

鲁斯和亚历克斯夫妻俩和医生在电影剧情里穿插着对话,反映桃乐茜的病情变化,其中有一段与医生的手机对话:

鲁斯(妻子):“一万美金吗?这也太贵了。”

亚历克斯(丈夫)接过手机对医生说:

“听着,我要你尽力去挽救桃乐茜(狗),

无论让我签什么文件都行,

钱不是问题,

你就

该做的就做!”

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面对医生的报价,亚历克斯出于爱毫不犹豫地答应了,感动了身边的妻子,也感动了我。但是,在商务谈判中,有一条最关键定律:永远不要接受第一次报价。

事件二:卖房子和买房子。

夫妻俩想卖房子商务谈判送礼物案例,委托给做房产中介的外甥女莉莉,莉莉带来第一对来看房子的年轻夫妻,有下面的一段话:

鲁斯:“你们也可以养宠物哦。”

看房客(男)无表情:

“我们不养宠物。”

莉莉:“你们看出走廊里如何扩展空间感了吗?

你们再看厨房的大小,光线从四面八方照射进来,

你们在这里吃早餐的时候亮到要戴太阳镜呢。”

看房客(男)接电话:

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“是的,我们在看房子,让我想起我的祖母。

我知道啊,谁会买这样的地方啊。“

这套房子,鲁斯和亚历克斯住了有40年,陈旧是房子的现状,这段对话里,莉莉在介绍房子的时候强调房子的光线好来规避房子的陈旧,男看房客眼中只看到房子的陈旧。这个谈判中常有的套路,为后面的讨价还价提前做铺垫。后面又出现了一大群来看房子的人,莉莉用了同样的套路。

在随后的竞价中,买家一报价85万;买家二从报价87.5万后又出了88.6万的价格(还声明怕错过);买家三报价88.5万(买家三透漏自己的底价是95万)商务谈判送礼物案例商务谈判经典案例,最后出到96万。鲁斯在经历这段时变得很不淡定,而亚历克斯却沉稳的很:“我认为我们应该再等等。”

竞价过程,是对峙的过程,沉的住气的一方才能获取更大的利益。在卖房子的过程中,亚历克斯的表现是正面向上的。

事件三:想去画廊卖画。

亚历克斯画了35年的画,他们联系老朋友想卖掉画。朋友的儿子现在也是画廊的合伙人,他在起初就表示:“有酬劳的才是我关心的。”是的,谈判讲究目标优先,利益比立场重要。当鲁斯听到朋友的儿子委婉的表达亚历克斯的画不好卖的时候,变得激动:”我们现在谈的是卖掉艺术还是作品?”亚历克斯安慰她:“杰克逊是在做生意,画廊是一项生意。”是的,谈生意只看利益,不讲立场。这是一场没有进行下去的谈判。

整篇电影也是由这三件事穿插着讲述的,里面有摩根.弗里曼的内心戏。

房子最后不打算卖了,莉莉冲二人发火:“你是个疯老头,不懂得捞好处!”忙活了一通商务谈判送礼物案例,莉莉最后竹篮打水一场空,一点面子都没有,谈崩了,莉莉转身离去,面子是谈判中最不值钱的东西。

莉莉是房产中介和杰克逊是画廊经营人,他们俩都是生意人,是亚历克斯和鲁斯不喜欢的人,但是他们是谈判的对方,在谈判中遇到自己不喜欢的人很常见,如果能一直保持微笑和淡定,才不会在谈判过程中做出不理智的决定。

这部电影的编剧我怀疑是个商务谈判专家,剧中谈判套路一个接一个,剧中有一处美式幽默,亚历克斯对鲁斯说:“鲁斯,你要学会不要慌张。”鲁斯回:“我忍不住啊,慌张让我平静。”呵呵,鲁斯这个梗接得真好。

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