最吸引顾客的10大赠品(什么赠品成本低还吸引人)

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最吸引顾客的10大赠品(什么赠品成本低还吸引人)

零售终端竞争日益激烈,赠品促销已经成为客流争夺战中最常用的武器之一。别说是上千元的高价商品,就是一二十元买袋泡面五连包,还送个一袋挂面什么的。尽管有时候门店花了很多的精力和心思希望通过赠品吸引顾客,但顾客要么拿了赠品就走,要么对赠品不感兴趣……

如果把营销比喻成钓鱼,赠品就是那鱼钓上的鱼饵。那么,该如何运用鱼饵轻松吸引住顾客从而实现成交呢?今天,我们就一起来学习一下“母婴门店应该怎么看待和运用赠品”?

赠品存在的意义

要时刻牢记:顾客要的是商品,赠品只是作为附属品存在。要在保证商品优质的前提下,力图赠品更得人心,千万不要因小失大。

赠品的目的有三个:

1. 顾客选购商品是件喜事,赠品是额外增加的小喜事;

2. 在与顾客沟通过程中出现冷场,或是顾客兴趣度下降时,用来制造新话题,缓和现场的气氛;

3. 当买卖双方在某个环节(例如价格和包装)出现对峙时,利用赠品转移顾客注意力。

遇到“不要赠品,少点钱就行”的顾客怎么破

当顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,应当如何应对呢?在顾客提出不合理的要求时,作为一名出色的店员,既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏门店形象。

最吸引顾客的10大赠品(什么赠品成本低还吸引人)

常见应对方法:(不提倡)

1.“不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。”

2.“真的很抱歉,我们店内规定严禁这种做法。”

建议应对方法:(提倡)

应对话术一——向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关

“先生/女士,您的心情我可以理解最吸引顾客的10大赠品,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是公司额外赠送的,与产品的价格没有什么关系。也就是说,有没有赠品,这个产品也是这么多钱。”

应对话术二——突出赠品的价值

“真的很抱歉,先生/女士。我们的这个赠品,单卖的话也要XX钱。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下价格。而且这个赠品是公司为了答谢顾客而赠送的,所以不能换成现金使用,但这个赠品真的非常实用。”

应对话术三——突出产品本身的价值,转移顾客的焦点

“先生/女士,我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的最吸引顾客的10大赠品,赠品是公司为了答谢顾客而赠送的,所以不能直接换成现金,帮不到您真的很抱歉!不过,您真正应该注重的是产品的好坏,对您有帮助的才是您需要的。

白给的不值钱

增加赠品的价值感

常规的做法是店员主动说出:“今天我们店里有XXX赠品,买一送一。”如果你的店员这样说了,那赠品就失去了存在的价值。这样一来,会有一些顾客理所当然的认为羊毛出在羊身上,赠品和商品捆绑销售,很有可能是为了掩饰商品本身的问题或是瑕疵,或者想当然的以为自己买的根本就是滞销品,不仅不感动还心生一堆猜忌,吃力不讨好。

如何提升赠品的价值?

一、赠品信息要让顾客自己找出来,而不是店员主动说出来

要确保赠品不要在店里大量堆积,会给人制造“货卖堆山”的效果,使得顾客产生赠品廉价的感觉。因此,店员不要主动提起赠品,店内也看不到成堆的赠品,而是只出现一两个赠品的陈列,或是在广告页上稍稍体现一下赠品,让顾客自己去发现赠品的信息,这个时候,顾客往往会主动向店员询问赠品的信息,此时最吸引顾客的10大赠品怎么拒绝顾客要赠品,店员可以稍微采取一些策略,先进行赠品确认,然后表示赠品不多,再主动提出为顾客查询还有没有,引起顾客对为数不多的赠品的期待。

二、设置门槛,刺激消费者的占有欲,增加对赠品的期待值

1. 顾客在获取赠品前需要辅助店员完成相关的调查问卷的填写,购物体验的问答以及会员资料的登记等,这样一来,门店根据顾客在赠品方面的需求,为接下来针对性地提供赠品打下基础;

2. 设置时间期限,压缩顾客思考时间。对于一些没有拿到赠品的顾客来说,他们会很关注接下来的诸如此类的活动,并积极参加,算是为门店发展了一些潜在客户;

3. 加钱换购也是赠品促销的一种。对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜;当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值;这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。

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三、赠品的选择不能过分随意,要考虑和商品的相关性

当下很多实体门店还存在着一种对赠品促销的错误看法,很多母婴门店的老板或是店员都认为,我送赠品给你是你在占我的便宜,我给你什么,你就拿什么,所以他们对于促销赠品的设计和策划一向是很不以为然的。但是,这样做很容易造成赠品送了白送的严重后果。

赠品设计中有一个基本的原则,那就是要在合理的成本内送与产品有关联的赠品,譬如买奶粉送奶嘴或是奶瓶,或者奶粉买三送一同款都可以,也可以买辅食商品送一套儿童碗勺子等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。

赠品与产品本身的内在关联性是赠品促销的一条铁律,不相关的赠品等于白送!

店员留存

解释赠品的两种方法

一、高级别商品的专属赠品

话术:“您看中的这个赠品是另外一个更高级别商品(价格贵一点的XX奶粉/纸尿裤/童车等)”的专属赠品,按说是不能送的,不过,我设法给你弄一个…也只能特殊您一位了,都换这个赠品我们就亏死了。”

毕竟,几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样。

二、赠品是店家心意的代表,回避赠品的价值因素

话术:“咱们这次的赠品只是我们的一点心意,感谢您到我们门店采购,您既然来了,我们总得意思一下的嘛,礼轻情意重,您也开心我们也开心。”

店员最好不要主动向顾客提到赠品确切的价格,很容易引起顾客抬杠,甚至会导致顾客提出不要赠品直接折算价格的要求,使自己陷入两难。

礼上往来资源平台向每一位消费者输送着这些稀缺产品的独特故事和价值,让每一位拥有过它的朋友,都会流连忘返,由此铸就其人生的高光时刻。

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