销售人员给领导送礼销售人员请客送礼经

销售人员送礼经

 礼品的类型

 客户对待礼品的心态分析

 送礼的方式方法

 送礼的17条戒律

 送礼如何不落俗套

一、礼品的类型

 实用型:笔,本子,领带,钱包,香水,打火机,各类球拍等最常用,了解客户的

爱好、性格,投其所好。

 摆设型:台历,招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、水晶摆设等;(此类多用

于初始接触阶段,给客户好的感觉,但因礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段,不可使用这类礼品)

 代币型:交通卡、手机充值卡、各类超市代物券,此类礼物拿着实惠;

 奢侈型:手表、高级礼品等,单子到了关键时刻,此时不出手要待何时?不过一定

要摸清楚客户的身世,否则,自己都不知道怎么死的。

二、客户对待礼品的心态分析

 好面子型:此类客户感觉有人送他东西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,

送的东西要拿得出来,比如过年过节,可以大包小包往家里拿的;平时用的,有意无意跟亲戚朋友说:“供应商送的”……

 图实惠型

 借机生蛋型:就是借着这个机会,有意无意暗示这个好、那个好的,此类客户比较

难搞,但劝你还是尽量满足,好在他的要求一般不会太超预算。如果不搞定的话,单子做起来也费劲;

 狮子开口型:这类一般是单子的关键人物,平时想送都没机会送的,要赶紧。

三、送礼品的方式方法

 直接带着去客户公司送给本人;

 交给秘书或者前台代转(当然要注意包装,不能走光)

 快递(注意包装)

 约客户出来坐坐,同时送上

 交与客户关系亲密且放心的第三者代送

这几种方式根据礼品价值、人物级别、事情关键程度综合考虑,搭配使用,没有标准做法。

一个永不变更的原则:客户收着方便(换位思考很重要),还有记着,不是自己当面送的话,事后一定要打个电话向对方暗示或明示此事情。

四、送礼的17条戒律

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 了解别人的品味:送礼不是使自己高兴,而是让别人开心。任何试验别人口味的物

品都不可作为送礼之选;

 不可包含动机:应当尽量避免一些有影射性和含义的礼物;

 始终还是新的好:没有人喜欢二手礼物;

 勿购“有用”的礼物:这个建议特别是相对那些只懂得买家庭用品给自己喜爱的女人

的男士们,实用的礼物不但没有想象力,更没有心思。应该记住,你是送礼物给一个人,而不是给这个家庭;

 礼物上贴着标签是不礼貌的,要撕掉标签;送一份明码标价的礼物,好像在提醒对

方,我的这份礼花了多少钱。你在期待回赠吗?还是想做一笔等价交换、物有所值的生意?

 精心挑选包装:好的内容重要,好的形式更添彩;

 相对来说,送女性礼物总是简单的,女人生活中的小零碎多,都是你送礼的好选择:

女性天性中的女儿行、妻性、母性,都可以在送礼中大大发挥出来;

 不给女性送服装;

 把握好送礼时机:送礼有很多机会,生日礼物一年只有一次,但非生日礼品可以有

很多机会;

 喜欢你送出的礼物:如果你自己都不喜欢销售人员给领导送礼销售人员请客送礼经,便不应该让别人收到这种礼物;

 搞搞新意思:如果要送礼给一个对什么也不感兴趣、什么也不缺的人,不妨动点脑

筋,请他(她)去看一场极具吸引力的表演;

 根据受礼人的职业选购较为实际的礼物;

 衡量合理价钱:礼物价值应该以你与收礼者的关系衡量,避免令双方尴尬;

 个性化的礼物:自制的礼物是世界上独一无二的,它会表达你的心思;

 领带和腰带是不宜送给男性的,除非和他有亲密关系

 送礼要在实用和不实用之间,掌握好度:对高人雅士,一卷书可能比什么都强,但

是雅人是越来越少,但礼品到底是礼品,不宜实用过头;

 避免送鲜货:拿来就做、进口就吃的特性会让它作为礼物的意思大大蜕化,送营养

品、食品、化妆品应注意保质期,否则会很尴尬。

五、送礼如何不落俗套?

 礼物轻重要得当

礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度,争取做到少花钱,多办事,多花钱办好事;

 送礼间隔要适宜

送礼过频过繁或间隔时间过长都不合适,一般来说,以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜,既不显得突兀虚套,受礼的也心安理得,两全其美;

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 了解风俗禁忌

送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯。如不能送钟,不能给伊斯兰教徒送有猪的形象作为装饰图案礼品,不能给上海籍病人送苹果等;

 礼品要有意义

礼物是感情的载体。任何礼物都表示送礼人的特有心意,或酬谢、求人等。适宜你选择的礼品必须与你的心意相符,并使受礼者觉得你的礼物非同寻常,倍感珍贵。

最好的礼品应该根据对方的兴趣爱好,选择富有意义、品质不凡却不显山露水的礼品(思想性、艺术性、趣味性、纪念性等,力求别出心裁、不落俗套)。

销售人员请客经

 明确请客目的和对象

 确定请客方式和规格 座次的学问 点菜的艺术 用餐的礼仪

一、送礼如何不落俗套?

1、从业务讲,请客目的无非两方面,一是即时的商业目的,另一个方面是出于巩固或增进客情的需要。

2、明确了请客目的,接下来要请谁,怎么请,请什么规格,请在什么地方,控制在什么费用,要达到什么效果,这一切问题自然就迎刃而解了。

3、请客目的举例:

比如你要获取客户的重要决策信息,知道客户是否接受自己的合作方案,那么你要请的不是客户,而是客户手下的某个得力助手;(客户本人不会给你任何信息,请了也白请,越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切都好办了)

如果你要做进大卖场,那么你要请的是商品部经理,而不是卖场的总经理或老板;如果要增进客情,则要把请客的对象着眼于客户本人及他的家人,只要客户家人和你建立了密切关系,就不愁客户本人和你关系会不好。(某业务员在长沙驻了两年,一直没有和客户好好一起吃过一顿饭,因为客户经营好几个公司,每天都是东奔西跑异常繁忙。但业务员发现刘老板每天再忙,都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话,业务员找到了突破口,鉴于刘老板的小孩热衷于学英语,他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”,不仅孩子的英语成绩提高了,刘老板也对这个其貌不扬的业务员刮目相看。

所以,明确请客目的,根据目的决定请什么对象,才能有效达成自己的“江湖”目标。

二、确定请客的方式和规格

1、请客方式:很多业务员以为,请客就是吃饭喝酒,这个理解是比较片面的。

例一:某业务员在派驻天津时,几次想请客户一起吃饭却总被拒绝,经了解才知道客户原来是天津大学一名下海经商的教授,客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”,但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来,业务员在这方面找到了机会,请客户参加意大利交响乐团在北京的演出,从音乐品味开始,两人竟然成了“忘年之交”。

例二:还有个业务员,请一名东北客户时,忽略了东北汉子的好酒豪爽风格销售人员给领导送礼,竟然请客户在一家咖啡厅喝咖啡,搞了半天生意不但没进展,客户回家第一句话就是“快拿酒来,今天喝那黑糊糊的东西就像喝药一样,难受死了!”可见,方式不对再使力也是白搭。

2、请客规格:要符合请客对象的身份,以及你公关的需要,因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。

例一:小张在招待一个山西客户时,本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件,但因为该业务员晚上请了一顿丰盛晚餐,反而使客户迟疑了。原因很简单,你对他太好了,客户有时并不“感冒”,认为你此时一定很需要他。果然客户回头继续向厂家要条件,让小张大伤脑筋。

3、所以,如果你是希望促成客户合作的话,请客规格未必是越丰盛越好,只要遵循热情、有气氛、合适便可以了,否则还会吃力不讨好。

对于老客户特别是重点客户,这种方式更为重要,此时不是请客吃饭的问题,还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户不知道自己是厂家的“回款大户”,在没有比较信息的前提下,客户还是不敢乱来的,但业务员过于热情容易让客户发现这些重要信息,接下来你就惨了,所谓“商大欺厂”的故事一定会再你身上重演!

三、座次的学问

1、安排座次是请客的一大学问,如何安排现行有两种方法,一种是比较通行的座次方法,另外一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”;

2、通行办法是:

>较大型的宴请,桌次的高低以离主桌位置的远近而定,右高左低。同一桌上,位次的高低以离主人的座位远近而定;如果人数不多时,业务员主要先确定自己和主宾的位置,其他人则以随意为主(也可根据客人的职位高低进行排序),主宾一般安排在正席。如果业务员的领导和客户是一起用餐时,要安排主宾和领导坐主宾席,其他客人如客户的太太或得力助手坐客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置,待到上菜时,可以方便转动菜盘至主席面前;

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3、有一些地方有地方性讲究,业务员如果是在客户所在地请客,可向当地人了解当地风俗。

4、安排座次时,不可过分拘泥“座次”讲究,以免大家觉得过于客套,反而生分,使用餐变得拘束。

四、点菜的艺术

1、点菜是一门艺术,如何点得好,吃得好,花钱少,取决于业务员点菜方面的艺术;业务员可在约定时间之前30分钟到达酒楼,一是礼貌问题,另一个根据人数先订好合适包厢,先点好一部分菜,让酒楼先做准备,不至于大家入座之后很久才上菜,另外可以点一些有特色又实惠的菜;

如北方客户来南方,可以点一些北方稀有但是南方丰盛的海鲜,或南方有特色在北方没有的特色菜;比如请四川客户要以麻辣为主;

2、当客户点完菜之后,业务员出于礼貌,在评估所有点菜之后,再追加两个菜,这样显得对对方的尊重以及礼貌;

3、注:业务员不可自己先将菜都点好销售人员给领导送礼,即时你点的菜适合客户口味,都会给人一种你过于重金钱、想省钱的感觉,无形中使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推迟,也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢的菜,剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时,你可以在旁边稍做解释,或请服务员在旁边予以说明。自己点菜时,则可以询问客户是不是爱吃。

五、用餐的礼仪

1、谈敬酒

敬酒时,首先要向大家举杯敬酒示意一次,之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时,应先与主宾碰杯,再按顺序与其他客人一一碰杯(也可根据客人的职位高低顺序)。如果宾客太多,只可举杯示意。

切忌不可跳跃正次席次顺序敬酒,也不可只跟主宾不与其他客人敬酒,或者只跟部分人碰杯敬酒。

敬酒时不要过于客套,要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词,也不可故意要求不会酒的客人喝酒,或者要求客人过量喝酒,当然,如果你的客户是豪爽的东北汉子,你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴,过多礼节反而会让客户觉得别扭。

2、谈业务员用餐的礼节

a) 业务员坐姿端正,不可只顾自己吃东西,一般每上一道菜,要先请主宾品尝,并略做解说,自己不熟悉的也可请服务员加以说明;

b) 不要用自己吃过的筷子给客人夹食物;

c) 客人在夹菜或正吃东西时,不可此时举杯向客人敬酒,客人向自己敬酒时,业务员应停止吃东西,微笑着举杯回应;

d) 业务员不可用嘴就碗,应将食物拿起食用;

e) 自己取较远食物时,应请别人拿过来,不可离座去取,夹菜时不可一路滴汤; f) 自己嘴里有食物,不可张口与人谈话;

g) 喝汤用汤匙,不出声;嘴角和脸上不可留有食物残余;不以各种理由强迫对方喝酒,碰杯时不要高过对方的杯子;

h) 谈话时不要挥舞筷子;剔牙时用另外一手挡住嘴;

i) 在用餐接近尾声时,业务员出于礼貌,要微笑着询问客人是否再要点什么食物,之后才是要求服务员上茶水、果盘及买单。

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