送礼除了烟酒茶还送什么东西好送礼也是技术活 送对礼品很重要

应急午餐送贴心

我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长我见过他两次,也聊过天,但处长对我的态度总是不冷不热。当时我对他简直是无计可施,因为圈子里都传闻这个处长是个“油盐不进”的人。我后来也试图送过东西,但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了上午的时间来拜访,但他说临时有急事,我只好在楼下等着。

这次过来,我没带任何礼物,因为实在不知道送什么。不知不觉到了中午,我给处长打电话询问他下午有没有时间,处长说开了一上午会,下午还要接着开。我听完很失落,只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃,然后准备返回。这个时候我却突然想到,处长可能也没吃饭,不如买个麦当劳套餐送上去,碰碰运气。

当我提了一袋麦当劳来到处长办公室的时候,他正在嚼饼干,看到我送来了吃的,显得很意外。于是我就趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机,我后来迅速地突破了和处长的关系,在处长的帮助下做了很多生意。

自制降压良药送健康

我最近和客户单位的一个总工程师打交道,如果不得到他的认可,我的产品就根本没法进入这个单位。得知这个总工爱抽烟,于是我就买了两条中华送去,但他说自己的烟抽都抽不完。见状我只好悻悻地离开。

回去之后,我从侧面打听到这个总工因为早年烟酒过度,现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来,我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲地送去,但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候,我满腔的热情一下子就被浇灭了。

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苦思冥想之后,我跑到超市买了一个带盖的大玻璃罐子、半斤带皮生花生、半斤生黄豆和一瓶恒顺米醋。回家之后,我精心把原料配好封存起来。然后我又把写着“《本草纲目》验方:生花生、生黄豆、米醋按1∶2∶3的比例混合,浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺,能有效调整血压,降低血脂”的纸片贴在玻璃罐子上。

3天后,当我把这罐自制的降压良药放到总工面前,他马上来了兴趣,当场就打开盖子吃了两口,连声夸赞。慢慢地,两人的关系也日益熟络起来。最终,我公司的产品顺利进入了客户的采购范围。

怀旧光碟送感动

我为了一个项目,请客户的主任吃饭很多次了,每次都花了不少钱,但这个主任总是哼哼哈哈地不表态。我没有办法,只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任聊天时,不知道怎么就聊起了大学的生活,原来我俩竟然是同一所学校毕业的。主任马上来了兴致,就谈起自己的大学生活。最后临别的时候,主任还在感慨毕业快10年了,都没回学校去看一看。

回到家之后,我给自己留在学校读博的哥们儿打了个电话,让他把学校的老操场、老宿舍楼、老图书馆,还有那片小树林等都拍成照片发给我。

又用了一个晚上的时间送礼除了烟酒茶还送什么东西好,做了一段视频,刻成光碟后给主任送了去。

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主任当时没有说话,只是颠颠地去借了个光驱,在办公室看了起来。当晚我收到了主任发给我的短信:“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后,顺理成章,主任对我的态度大为改观,帮助我赢得了项目。

最近,很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验,我不由自主地想起了上面自己刚做销售时几个故事。其实,如何选对礼物,做好客户关系,还真是个技术活。

送礼的“惠”“惭”心理

关于如何做好客户关系,每个人都有自己不同的方法送礼除了烟酒茶还送什么东西好,吃饭、喝酒、打牌、旅游等,不一而足。这里我想说一个看上去很简单但却难用的方法,那就是——送礼。

中国自古以来便是一个“礼仪之邦”,讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下,无‘礼’寸步难行”,可见,送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达,是加深沟通、加深感情的一种方式。因此,送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。

其实关于送礼产生的效果,是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特·B·西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”,父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”,因为大家都知道“拿人手短,吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后,心里多少都会产生一些变化,总要找机会去把别人对自己的“好”还掉,否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以,有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候送礼除了烟酒茶还送什么东西好送礼也是技术活 送对礼品很重要,父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚,为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉,而且还只能多不能少,否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。

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给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去,客户接受了,就会在他心里出现“愧疚”。销售员不断地送,这种“惭”在客户心里不断地累积,最后客户自己都会想“这个销售对我真不错,得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做,算是还了当初销售给的“惠”。

可能有些人看到这里会嗤之以鼻:“现在的客户还会有惭愧吗?你送什么东西人家都收得心安理得,甚至你想送,人家还懒得收呢!”现在有些客户,特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月,这些客户都被销售给“惯”坏了:燕翅鲍想吃就有,茅台五粮液顿顿都喝,中华大熊猫塞满柜子,逢年过节购物卡成摞。这个时候,你如果再想送什么东西给客户,还真是会出现“你想送,人家还不想要”的情况。

可能第一个给美女送花的人,美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多,不仅有红玫瑰,还出现了白玫瑰,甚至是镶金边的玫瑰,这时候美女心里可能早就麻木了。到后来,美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人,觉得这些人真没品位。客户也是一样,当给自己“惠”的人太多,而且“惠”的内容和形式也差不多的时候,客户就不会认为这是“惠”,当然也不会在心里累积“惭”,当然更不可能给你回报了。

甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。

送礼,就得送的对

那在现在这种市场竞争激烈复杂,客户麻木不仁的情况下,该如何才能把礼送好,让客户产生真正的感觉,从而帮助我们做事呢?

我想先简单地讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候,他最急迫的需求就是生理的需求,这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次,而上升到了更高的层次,这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西,客户就会不感兴趣,甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求,送礼也没什么技术含量,只要给够钱,什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力,也不会产生什么效果。所以,销售在送礼的时候应该发挥创造力,好好动动脑子,尽量往客户高层次的需求上走。

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