跨文化商务交际中送礼物文化因素对商务活动的影响

随着信息和交通技术近年来的迅猛发展，不仅大型集团进行跨国经营、兼并重组等国际商务活动频繁，小型公司和专业人士从事国际商务交流也屡见不鲜。影响国际商务活动是否顺利的因素很多，而其中国家和文化群体之间不同的价值理念、交流方式、风俗习惯导致的跨文化难题是决定国际商务交流能否顺利的重要因素。

一、国际商务活动中的文化因素

任何商业活动都是一种社会行为，从根本上说都是人与人之间的交流行为。不同文化体系的人们在社会化的过程中，家庭、学校和社会等会潜移默化地向其灌输传统观念、价值取向，由此构成他们的行为准则。不同文化导致的心理倾向完全可能会阻碍商务谈判、跨国管理等活动的顺利进行。为了明晰文化因素在国际交往中的作用机制和引申出相应的解决之道，首先就需要厘清中外文化的主要差异。

第一，东方文化重辩证思维，西方文化重形式逻辑。中国文化强调把事物作为有机整体进行直觉综合，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性结合起来。而西方思维方式则注重把复杂的事物分解成简单的要素，逐个进行研究，因而更多强调逻辑分析，重理性和形式论证。

第二，东方文化重形象思维，西方文化重抽象思维。形象思维所反映的对象是事物的形象，思维形式是意象、直感、想象等形象性观念，因此带有非逻辑性、想象性和粗略性的特点。而西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理，它强调的是不具有任何价值色彩的事实。

第三，东方文化重曲线思维，西方文化重直线思维。在表达思想时，英语民族的思维更直截了当，他们习惯先说要点，然后再把各种论据一一补进跨文化商务交际中送礼物，加以详细阐述。而汉民族习惯于从侧面说明跨文化商务交际中送礼物，阐述外围的环境，最后才点出话语的信息中心。

二、跨文化因素对国际商务活动的影响

前文所述的诸多跨文化差异，不仅会在商务活动初期给双方带来不适应，甚至可能在进一步的交往和协作过程中引起更大的矛盾乃至冲突，造成商业行动失败或者跨国管理出现严重问题。

文化差异对商务谈判的影响。商务谈判是决定商业活动能否成功的决定性条件，也是国际交往双方展开正式合作关系的开端。以中美商务谈判为例，由于文化的巨大差异，中国人和美国人在谈判开始阶段、进程控制以及表达方式上都有着显著不同，这就给谈判的顺利进行带来了阻碍。

首先，在谈判开始阶段，中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部、从笼统到具体，所以会首先就合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。而美国人受线性分析思维方式的影响，重视具体胜过整体，往往是开门见山、直截了当。其次，在谈判进程和决策过程当中，对中国人来说，认识和解决问题必须把相关的众多因素综合考虑。而美国人把整个谈判分成若干部分，一步步地依靠归纳推理、凭借事实和数据逐个解决。最后，在谈判语言的运用上，东方文化中为了保全双方的面子，经常使用间接的语言，即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，总是尽量避免摩擦。而美国人采用外向型交流方式，尽量以简单明了的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其辞。

文化差异对国际商务管理的影响。随着大量跨国公司的出现，如何协调跨国公司内部不同的文化属性，尽可能地减少不同文化体系员工之间的摩擦，成为一个日渐重要的问题。

由于西方文化非常重视契约的精确性和权威性，契约一旦生效就会严格执行。所以，西方员工会表现为轻视人情和传统习俗，尊重规则和制度跨文化商务交际中送礼物文化因素对商务活动的影响，一切服从合同和计划。而东方文化的传统伦理思想所注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同与和谐。另一方面，西方文化的个体主义价值观倾向于强调个性自由及个人成就，通常公司也会赋予个人足够的权利来处理各类日常和突发事务，尊重员工的隐私和个人空间。东方文化的群体价值观则强调个人利益服从群体利益，员工对于组织怀有忠诚感和效忠心理，员工以和谐为原则，讲求团体合作精神，追求稳定的职业环境。

三、国际交往中对文化差异的应对之道

为了顺应全球化趋势，理解不同文化体系下价值观念、思维方式之间的差异，并采取灵活的策略随时调整沟通方式和经营策略，就成了跨文化商务活动取得成功的基础。

增强跨文化意识，了解和包容不同文化。东西方商务冲突只是两种文化差异的具体表现，无好坏之分，更不能以某一文化价值观念作为评判的准则。成功地进行跨文化商务交际，首先要克服民族中心论，承认不同文化差异的客观存在,了解和尊重异域文化的特征，理解对方的价值观念和行为特点。只有以平和的心态与诚恳的态度才能建立起有效的沟通，使得跨文化的商务沟通和共同管理顺利达成。

了解跨文化谈判，积极应对其中差异。跨文化谈判属于不同文化下不同思维方式的谈判，涉及到在单一文化环境下未被意识到的力量。这种力量通过语言、非语言的途径表现出来，会削弱沟通交流的有效性。这就要求我们在国际商务谈判当中：充分地分析和了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例；谈判者应该能够熟练地运用对方语言，提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解；在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判策略具有一定的针对性和灵活性，以适应特定风格的谈判对象、谈判议题和谈判场合。

尊重不同文化，提高跨文化管理能力。首先，应建立起跨文化培训机制，加强职员对不同文化环境的适应能力。其次，整合不同文化的组织优势。基于理解与欣赏文化的差异，把文化当作一种资源、一种财富，而不是视为一种障碍，以不同文化的观点和视角增加解决问题的独特思路及方案，使企业更具有生命力、凝聚力和竞争力。

（作者单位：华东政法大学）

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